药代怎么把自己的优势

1. 优秀药代应该具备什么样的心态

1999年，我在苏州参加过一次专业培训，讲师的讲解可谓索然，但有一句话使我改变了对他和那次培训价值的看法。

他讲，医药代表成功的关键是什么。勤奋、诚信、执着、专业、脸皮厚都不是。

是欲望。销售的欲望，赚钱的欲望，出人头地的欲望。

老师说。时值我事业之谷底时期，听此言如闻霹雳，惊醒残梦中人。

在我以后的工作中，我时常自问：你对卖药究竟还有几分的热情。你对成功还有几分的欲望。

欲望减低了，为什么。每一次颓唐时的叩问都能令我重拾自我，重披战袍。

一定是某种欲望在支撑着我可能是对成功的极端渴望，可能是对家人的信誓旦旦，可能是对国家、对民族士不可以不弘毅的拳拳之心。我也无数次地对我的同事引用这一观点：如果你们已经对销售工作失去了激情，或者感到厌倦，经过休假和调整依然不能自拔，最好的办法：滚出医药界。

陈安之老师说，业务员更成功有3个最重要的条件，缺乏这3个最重要的条件，这个业务员是没有办法成功的：一是拥有强烈的企图心，是成为一个顶尖业务员的条件；二是拥有强烈的企图心；二是强烈的企图心。陈老师讲到他一次面试的经历：陈老师对总经理说：经理，你公司谁是第一名，你告诉我。

总经理手指了指说：就是那个。陈老师说：我一定要超越他。

陈老师讲完没有半秒钟，总经理手就伸出来说：恭喜你，你被录取了。之后，陈老师才知道有84个没有被录取。

因为什么被录取。因为他具备强烈的企图心。

网络上流传甚广的一篇文章，叫顶尖销售员成长的七大关键。遗憾的是，我和助理找了很久也没有找到作者，真希望作者看到后可以联系我。

这七大关键的第一条，就是强烈的企图心。我们几乎可以断言，没有企图心的业务员=没有未来的业务员。

另外六大关键分别是：（1）对产品十足的信心。（2）注重个人成长。

（3）高度的热忱和服务心。（4）非凡的亲和力。

（5）对结果自我负责。（6）明确的目标和计划。

2. 怎样才可以做药代

要成为一名优秀的医药代表应从以下四个方面去认识提高。

医药代表职业医药代表除了具备一定的知识要求，具有相关产品的医药基本知识及营销知识、心理学知识外，更应具备以下三要素：技能要求：了解医药市场，掌握市场推广理论和技巧，善于交际，具有独立的分析和解决问题的能力；良好的沟通技巧和说服能力；经验要求：开拓进取，具有医药背景，在医院或药房做过医生或药师更具优势；职业素养：遵守商业道德，讲究信誉，诚恳坦率，客观介绍产品。举止正派、精力充沛、热情高涨，有吃苦精神，能够承受较大的工作压力。

中国目前有大大小小的药厂6000多家，每家药厂都有销售队伍。因此，存在一个庞大的医药代表队伍流动于医院和制药企业之间。

由于中国医药市场发展的时间还不长，现有医疗保健企业销售队伍的规模仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，最需要的还是医药代表。很荣幸我成为了一名医药销售人员，深感肩上的责任重大。

要当好医药代表，我认为应处理好以下几种关系：医药代表与医生的关系医药代表应该是医生用药的好帮手。据资料显示，美国60%以上的医生认为医药代表是很好的产品信息来源，同时FDA收到的药品不良反应报告中，90%以上正是通过医药代表的收集，由药品制造商提供的。

医生是我们的客户，那么改变客户的行为就是医药代表的终极目标。从了解到有所认识，从不处方到积极大量处方，我们所作的一切工作都是在向医生传达新药知识，宣扬本公司产品的益处，同时满足客户的需求，比如学术支持，学术地位的建立和维护。

我觉得，作为一名医药代表，必须明白，到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。

医药代表与广大患者的关系医药代表间接的为患者提供了最新、最好、最合适的药物。虽然患者并不是我们的直接客户，但正如S的价值观所言“无论在何时，无论在何地，S都在为人类最重要的健康事业而奋斗"。

所以在医药这个特殊的行业中，我们不是在卖产品，我们是在卖益处。我们最终的目的，都是为了患者的健康。

当我们把我们的最终目标放于此时，那销售就会变的简单很多。因为一个伟大的动机，一个伟大的目标是很重要的。

医药代表与药企公司的关系医药代表作为药企公司的一线销售人员，是企业中的重要角色。首先，药品依靠销售转化成价值，最终为患者带来健康，并同时达成企业利润最大化的目标；而医药代表是其中最重要的实施者，没有销售，药品将无用武之地，药企的价值也无从谈起；其次，药品市场竞争激烈，尤其是国内市场，仿制药泛滥，客户的需求变化速度加快，这就使的企业的销售压力陡增，新形势下，我们呼唤一批高素质专业化的医药代表；最后，医药代表是药企与客户接触最多的人员，代表着产品的形象，公司的形象，是药企组织中成功的细胞。

医药代表与个人的关系从我个人角度来看，这是个充满挑战性，充满激情的工作，你必须投入足够的精力和时间才能做好这份工作。同时这份职业对于个人各方面能力要求也是很高的，比如快速的学习能力，灵活的反应能力，良好的道德素质，耐压受挫能力，亲和力与感染力，与人沟通交流的能力等；很多能力其实都是可以后天培养的。

医药代表的工作虽然很艰辛，甚至有时候会很无奈，在一线销售就必然要受到各方面的压力和委屈。但我深信，只要有一颗坚持不懈的心，事业起码就成功了一半，只有笑到最后的才是笑的最好的！同时这份职业将是我人生最后成功的起点。

医药代表现状以及未来发展方向医药代表在整个医药行业中，在向医生传达新药知识、合理用药方法、组织医药学术交流会等方面起着很重要的作用。这也应该是一个医药代表的本质工作。

但在我国医药体制的不健全和对医药行业的投入不够，导致了医药代表在某种程度上偏离了它的本质。为了打通医院各个环节、贿赂医生、开单提成等等不规范行为使其形象大打折扣，几乎到了“老鼠过街，人人喊打”的地步。

更严重的是一些药品在医院的零售价格，竟然比出厂价高出数十倍之多，令百姓怨声载道，被舆论频频亮出红灯。产生这种现象的原因在与医院及医生的管理制度。

由于国家对医院的财政补贴只有8%到10%，所以所谓的公益性医院变成了名副其实的营利性医院。另外医生的薪酬制度、职业发展制度也不是很合理，使得医生的期望需求和他的实际得到的有了一定的差距；而让这种差距的满足最终转移到了医药代表和病人的身上。

另外一方面也是由于医药是一个知识门槛较高，信息不对称情况较严重的行业，所以才有了医药行业的一系列诟病；但我相信随着社会进步，国家加强对药监的管理，这个职业一定会沿着好的方向发展。在做医药销售代表后，我听一位销售经验丰富的老同志说过，医生在选择药物的时候首先是看公司，然后看产品，最后看一个代表的诚信。

说得很有道理，因为药企公司的形象，产品的价值都是医药代表去努力工作创造出来的；而同时，一个有着良好形象的药。

3. 做药代需要具备哪些条件

呵呵，教你做火药了，做医药代表除了要具备过硬的医药专业背景知识（一般要求不是很严格，我也见过各个行业半路出家的药代们），还要有优秀的营销能力和交际能力（这个非常重要）；集思广益，沟通协调，积极维护和开拓客户资源，做好客户管理工作。

（1）完成或超额完成销售指标。（2）执行公司或办事处的销售政策。

（3）合理分配销售费用。（4）拜访分管区域内的客户，包括医生、药师、经销商等。

（5）掌握产品信息。（6）处理销售工作中的疑难问题。

（7）不断增加分管区域内的产品需求。（8）确保客户满意、（9）维护、树立和提升公司形象（10）制定并有效执行计划。

（11）如实填写工作报告及各类报表。（12）完善医院和VIP档案。

（13）市场调研，特别是竞争对手的动态。（14）在目标医院或者是科室开展产品讲座。

（15）在分管区域内计划、组织和开展其他促销活动（16）积极参与产品知识、销售技巧等培训。（17）协助公司大型推广活动。

（18）执行地区经理、主管的具体要求。以下是我一个同事告诉我的，他曾经做过，学历最好是能药学大专毕业，一般大型医药公司会找大专以上学历的，还要又一个很好的口才掌握客户的心理，对待自己的产品知识应该对答如流，对于一些不懂药学或医学知识的人讲话要笼统使他听的懂，尽量把产品的优点疗效说出来，避免讲到药品缺点，对于某系专业人士问起的副作用最好事先有准备，告诉他们怎么避免，如果你不知道要尽量的告诉他，这个缺点你听说过，会尽量给你答复，现在不是很清楚，有的人会故意造谣或自以为是的认为这产品有根本不会出现的不良反应你也要学会判断委婉的告诉他这个不良反应目前在本公司这药上没出现过，千万不要与之争吵，而且尽量的面带微笑表现的比较亲切，不过提醒你最好不要做医药代表，我了解过，成功的药代后面都有不小的背景，或者飞一般的嘴，大部分药代也是拿着饿不死人的工资的，而且地位比在医院低，每天跑业务也很累，这些都是同事说的。

4. 如何发挥自身优势

成功心理学的理论告诉我们，判断一个人是否成功，最主要看他是否最大限度地发挥了自己的优势，这也是一个人在职场上成功的重要依据。

专注本来就是一个员工的最大优势，而且这个优势并非是天赋和特有，只要一个员工愿意专注工作，他都能够做到，并能发挥出专注的神奇力量。

专注员工都善于利用自身优势，每个人都有自己的特长、优势，如果在工作中能发挥自己的优势做事情，必能得心应手。反之，强迫自己干一些干不了的事只能增加失败感，从而失去工作下去的信心与兴趣，最后导致对工作的三心二意，这是很多员工平庸的重要原因。不能善加利用自身优势，即使成功也是最辛苦最耗费的。

有一天，动物世界决定必须做件伟大的事，以便迎接所谓“新世界”诞生的问题，所以它们创建了一所学校。

学校内教授的活动课程包括跑步、爬行、游泳及飞行。为了方便管理，所有的动物都必须参加每一项课程。

鸭子在游泳项目上的表现非常杰出，甚至比老师还优秀，但在飞行方面，它的成绩只是刚好及格而已，而跑步的成绩更是惨不忍睹。因为它跑得太慢，所以放学后它必须放弃游泳，留下来练习跑步，它不断地练习，直到它那有蹼的脚都磨破了，仍然只有游泳一项及格。

开始时，兔子跑步的成绩在班上名列前茅，但不久后，它便因为游泳前繁琐的化妆工作感到神经衰弱。

小松鼠本来在爬行课程上表现非常优异，但有次上飞行课时，老师要求它从地面起飞取代从树梢滑落，却造成它心理上极大的挫败感。后来它因运动过度导致肢体痉挛，使它的爬行及跑步课程只得了70分。

老鹰是一个问题儿童，也因此被严厉地惩罚。以爬行课程作例子，它不但打败其他同学先到树顶，同时也坚持用自己的方式。

一学年结束后，一只在游泳、跑步、爬行方面表现极佳，而且稍微具有飞行能力的奇特鳗鱼，平均分数最高，成为毕业代表。

土拨鼠拒绝入学，同时也反对纳税，因为学校未将挖掘列入课程。它们将自己的小孩送到獾的地方学习，后来土拨鼠及地鼠也纷纷加入，成立了一个成功的私立学校。

这个寓言故事是否给了我们一个有益的启示呢？

韩涛在公司营销部门专心致志地工作了6年，眼见与他差不多时候进入公司的同事一个个地被加薪或晋升，惟独他还在“原地踏步”，为此他感到不满与焦虑。他的经理也满腹怨言，认为韩涛的阐述不得要领，常常在不相干的主题上喋喋不休……

韩涛于是向职业咨询师求教。经过多次诊断和情境分析，职业咨询师发现他是个典型的阅读者。如果要求他草拟、制作商场的年度促销企划案，他能够顺利完成；但若让他与部门其他同事共同参加部门经理工作会议，各自阐述各个企划方案的核心及实施要点时，即使他的企划方案比其他同事“出彩”，但最终他还是会被淘汰“出局”。如果让他以书面形式回答部门经理的提问，他却能够直奔主题。

阅读者很难成为优秀的倾听者，反之亦然。因此，若想获得职业的成功，你首先要学会识别、发现自己天生的才干与优势。

诺贝尔奖获得者无疑都是取得杰出成就的人士，总结其成功之道，除了具有超凡的智力与努力之外，他们善于职业生涯设计不能不说是十分重要的一环。他们在职业生涯设计中把握住了关键的一条，就是根据自己的长处决定终身职业。

如爱因斯坦的思考方式偏向直觉，他就没有选择数学而是选择更需要直觉的理论物理作为事业的主攻方向。

专注员工之所以能高效地完成工作，是因为他们知道自己的优势何在，并知道如何运用自己的优势。因为，他们在长期的专注工作中能够体会到自己的优势与短处。对于自己具有优势的工作，在做这类工作时几乎是自发地、无师自通地就能将其完成得很好。

5. 如何充分发挥自己的优势

凡成功者，都是根据自己的长处来确定自己的人生方向，并坚持住既定的方向，而如愿以偿地获得成功的。

要懂得生活的艺术，很重要的一点就是要善于利用自己的优点和长处，而对自己的弱点和短处要设法避开。人生的诀窍就是利用自己的长处。在人生的坐标系中，一个人如果站错了位置——用他的短处而不是长处来谋生的话，那是非常可怕的，他可能会在永久的自卑和失意中沉沦。为此，只有紧紧抓住自己的一技之长，加以利用，才会成功。

在生活中，我们不难发现，有的人善于做学问，没有当官的素质，可他非要从政不可，或不得已被推上某个领导岗位，结果在官场上很不得意，学问也耽误了。这种情况屡见不鲜，用劳伦斯·彼得的话说，这叫“迷失自己”。这种人的失败，在于没有找准自己的位置，丢了自己的长处，而用了自己的短处。

凡成功者，都是根据自己的长处来确定自己的人生方向，并坚持住既定的方向，而如愿以偿地获得成功的。坚守自己的优势方向，就要能经得起各种诱惑的考验，不随波逐流，不赶时髦。

马克·吐温作为职业作家和演说家，取得了极大的成功，可谓名扬四海。你也许不知道，马克·吐温在试图成为一名商人时却栽了跟头，吃尽苦头。马克·吐温投资开发打字机，最后赔掉了5万关元，一无所获。马克·吐温看见出版商因为发行他的作品赚了大钱，心里很不服气，也想发这笔财，于是他开办了一家出版公司。然而，经商与写作毕竞风马牛不相及，马克·吐温很快陷入了困境，这次短暂的商业经历以出版公司破产倒闭而告终，作家本人也陷入了债务危机。

经过两次打击，马克·吐温终于认识到自己毫无商业才能，于是断了经商的念头，开始在全国巡回演说。这回，风趣幽默、才思敏捷的马克·吐温完全没有了商场中的狼狈，重新找回了感觉。最终，马克·吐温靠工作与演讲还清了所有债务。

尺有所短，寸有所长。你也许兴趣广泛，掌握多种技能，但所有技能中，总有你的长项。成功者的择业原则是：去选择最能使自己全力以赴的、最能使自己的品格和长处得以充分发挥的职业。因为惟有利用自己的长处，才能给自己的人生增值；相反，利用自己的短处会使自己的人生贬值。正如美国著名政治家富兰克林所说：“宝贝放错了地方便是废物。”

人是复杂的、多面的，既有长处，也有短处；既有优点，也有缺点。如何扬长避短，最大限度地表现自己的优点、优势，这是成功者必备的素质。聪明的人能够最大限度地表现自己的才华和优点，使自己具有永恒的魅力。怎样才能发挥自己的优势呢？那就不要忘了“尽善尽美”四个字。事情无大小，每做一件事，总要竭尽全力求其完美，这是成功者的一种标记。

在人生的路上，只要善于发掘和利用自己的优点、优势，就会成为一个处处受欢迎的人。

——引自延边人民出版社《感悟百年哈佛》